Für wen soll ich eigentlich fahren? Die Kundenakquise...

Heute ist es mal wieder soweit. Ich möchte Euch etwas über die Akquise erzählen.

In den letzten Blogs habe ich Euch schon etwas zu der EU-Genehmigung oder auch zur Fahrzeugwahl geschrieben. Dies alles macht wenig Sinn, wenn man sich nicht auch um Kundschaft bemüht um seinen Start entsprechend sicher auf die Beine zu stellen. Ich für meinen Teil komme zwar aus der Spedition. Aber das Geschäftsfeld, in dem ich mich in Zukunft tummeln will, war oder ist auch für mich neu. Daher sollte man sich auch hier überlegen was man genau machen möchte. Das eine oder andere hatte ich dazu auch schon bei der Wahl des richtigen Fahrzeuges geschrieben.

Also kommt man zwangsläufig nicht um das Thema Akquise herum. Dies stellt sich je nach Geschäft unterschiedlich dar. Ideal wäre es natürlich, wenn man ein Unternehmen findet was direkt produziert, verarbeitet etc., um den möglichst höchsten Umsatz je Tour zu erzielen ohne dass noch eine oder mehrere Spediteure dazwischen hängen. Was will ich also damit sagen. Umso mehr Unternehmen sich zwischen dem Produzenten und mir befinden umso geringer wird dein Umsatz ausfallen.

Ich habe also angefangen direkt an Unternehmen heranzutreten. Die richtigen Ansprechpartner manchmal zu finden bzw. zu bekommen ist von Unternehmen zu Unternehmen nicht immer leicht. Oftmals heißt es: Schreiben Sie uns eine E-Mail. Wir melden uns dann bei Ihnen. Das war es dann auch oftmals gewesen. Mir hat das nie gereicht. Also bleibe ich dran und versuche über Umwege an mein Ziel zu kommen. Natürlich auch nicht zu penetrant. Die Gesunde Mischung aus allem macht es dann hoffentlich.

Wenn du dann einen Ansprechpartner gefunden hast kommt es oft, wie ich gemerkt habe, auch auf die Größe des Unternehmens an. Damit meine ich interne Vorgaben der Unternehmen in welcher Form sie mit wem und wie Arbeiten wollen. Umso höher die Vorgaben desto schwieriger wird es für den Alleinfahrer dort Fuß zu fassen.

In meinem Bereich wurde zum Beispiel viel über Losmengen gesprochen. Sprich: Eine Vorgabe wieviel Tonnen ich pro Jahr abfahren muss. Oder ist gibt nur One Way Touren und der Rückladungsbereich muss dann über weitere Akquise gewonnen werden. Frachtenbörsen sind hier sicher auch eine gute Hilfestellung, um dann wieder etwas Richtung Heimat zu finden. Leider dann aber oft für schlechte Preise. Daher sollte die Tour vom Direktkunden schon so gut bezahlt sein, dass es sich dann auch noch lohnt für einen mehr oder wenigen schlechten Preis wieder zurückzukommen.

Es kann aber auch unkompliziert sein mit dem Kunden, wenn die Vorgaben niedrig sind. Nach dem Motto: Du hast einen LKW, EU-Lizenz, evtl. Genehmigungen und einen Briefkopf + Versicherung. Prima!

Von einem habe ich eine Liste mit evtl. möglichen Relationen bekommen, die ich mit Preisen füllen sollte. Bei einem anderen wurde ich auf eine Liste für Spediteure gesetzt, die für das Unternehmen fahren.

Alles in allem habe ich dadurch bis zum heutigen Tag nur einen regelmäßigen Auftrag bekommen, das reicht aber bei weitem nicht aus. Also habe ich mich mit verschiedenen Spediteuren in der Branche in Verbindung gesetzt und entsprechende Gespräche mit denen gesucht.

Auch hier muss man wieder gucken an wen man da gerät. Bezahlt er fair, welche Zahlungsziele, wie viele Kilometer je Tag im Durchschnitt, Vergütung von Wartezeiten, kann er dich durchdisponieren, hält er sich an die gesetzlichen Vorgaben was Lenk und Ruhezeiten angeht, wie geht er mit Dir um und so weiter. Jeder ist da anders aufgestellt.

Was ich damit sagen will, es muss für beide Spaß machen.

Durch die Zusammenarbeit mit einem Spediteur habe ich auch eine gewisse Planungssicherheit und etwas Ruhe, um die ersten Monate reinzuriechen und sein erstes Fazit zu ziehen. Die Akquise sollte auch in dieser Zeit nicht an Fahrt verlieren. Ich habe mir Visitenkarten bestellt, habe immer einen Satz ordentliche Klamotten im Auto um evtl. auf einer Tour bei einem Kunden, bei dem ich lade oder auch entlade eine Visitenkarte abzugeben oder auch einen Termin war zu nehmen.

Ich hoffe, dass ich euch auf meiner wilden Reise etwas mitnehmen konnte.

Guido Lipski